本文作者从自己的工作出发,结合实际操作案例,分享如何通过操作将网络儿童英语教育产品的阳性率提高4倍。

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在过去的三个月里,我有机会接触到了儿童英语启蒙的运作,并对App运作的售前、低营业额运作和低成本课堂交付进行了测试和操作。在测试之前,原来0元的低转正率约为2%。调整价格和经营方式后,转正率提高了4倍左右。那么在此期间我们做了哪些操作和测试？



01 App操作

首先,当我们开始经营这个项目时,我们设定了一个最终的经营目标——改善从正规就业到正规就业的低转移率。

为了实现这一目标,我们首先区分应用程序用户,主要根据<登录>体验。付费<区分这三种主要行为是为了使用户从新用户中失去用户,或者在某种刺激下成为试用用户(体验类、低成本类等)。),对我们的服务有一定的理解和信任,并通过一定的运营转型手段(社区、售电、App运营等)将用户转变为普通价格类客户。),从而完成用户转换。

这是对用户的纵向分析,然后是对用户的横向分析。我们分析了当天访问用户、登录用户和新老用户的比例,并确定了用户大部分时间集中在哪里。因为在以前的数据中没有嵌入点,所以我们很难确定用户在购买常规价格类别之前采取了什么行动。我们只能在一天内通过横截面数据确定用户最喜欢的部分。

我们经营的这个产品是一个儿童英语启蒙产品,3个辅助章节的内容对用户有保留作用。“获取”应用程序的模式类似于我们的模式,即把应用程序作为内容订阅应用程序来运行。

然而,我们的应用程序要求用户保留100~300元的内容,而用户不免费提供的内容实际上相对较少。后续实际上是添加内容的尝试。App的内容输出实际上是由MCN制作的,这在儿童英语启动轨道上是比较少见的。然而,儿童对内部能力的要求不高,更多的是对抗的要求。个人知识产权并不像机构、系统或知名学校所认可的那样受欢迎和可信。

△订购产品用户的增长路径

1.关键操作:登录 为了获得更多的登录用户,我们首先通过数据分析发现,登录前的用户主要集中在四个付费内容板块的第一个,这一板块的前四个免费视频并没有引导用户登录,即新用户可以完全免费观看这四个模块。

与此同时,我们发现超过50%的用户在第一次体验App后没有后续行动(损失)。因此,当用户第一次打开应用程序时,引导用户登录成为用户需要保存的关键。

因此,我们在最流行的模块的第二个视频内容的开头设计了一个强制登录动作。

2.关键行动:购买体验课程 行为=力量*(1-阻力)*触发我们主要做的两个动作来触发用户购买体验等级:

(1)增强用户的购买力——不断改变课程的噱头和卖点,测试对用户最有吸引力的噱头并加以宣传；

(2)提高触发联系人,尽可能增加用户和体验类之间的联系。然而,接触点并不等于接触点。接触是伴随着情感、需求和冲突的点。没有情感冲突或需求的接触被称为职位,而不是接触。

3.关键行动:学习体验课 在线教育中最重要的事情是提高课程对班级的比率。不去上课,任何课程都无法改变,所以我们如何才能好好利用我们的课程呢？

下课后,我们为普通班准备了1/2的优惠券。这样,斑马英语也被使用。连续4天重返课堂也是一样的。除了降低用户的决策门槛,它还可以提高分类率,一举两得。 重复提醒:用户登录购买课程后,我们将获得用户的手机号码、App昵称、id等。我们可以通过短信、电话、推、站内信件等方式获取信息。以提醒用户不断地来上课。 4.关键行动:常规价格课程 这一行动的挑战极其困难。我们需要允许用户在没有社区或电话的情况下,在应用程序中完成高效的循环。很好地使用App的手柄是非常重要的。

在数据的支持下,我们发现许多低营业额用户在购买体验课程的同一天完成了转换。因此,我们希望提高用户的低流失率。对于在关键操作当天购买体验课程的用户,我们充分发挥短信、推送、站内邮件等功能。对这些用户来说,从而达到无噱头和不同的卖点,提高用户的转化率。

基于数据的全链路操作模式:

在这个项目的运作过程中,我们使用了数据操作的方法。整个过程是校准→建模→归属→在线→重新磁盘。需要注意的是,在在线测试之前,我们需要确定需要测试什么,变量和数量是什么,以便在将来继续优化和迭代。

此操作的整个过程:

仅仅概述用户的增长路径是不够的。我们还需要为用户规划一个可行的[有形]和[有形]用户流程。只要用户遵循这个过程,他们就可以完成从全新用户/流失用户到付费用户的增长。因此,我们还绘制了此次操作中App的主要用户流程:

△用户流程

用户成长的道路就像一个指南针,指引我们到达目的地,但用户过程是一张地图,指引我们穿过迷宫。

通过这段时间的测试,我们发现低成本付费体验课程的低转换率是0元体验课程低转换率的4倍。同时,两个课程购买者的完成率和到达率是不同的。低成本付费体验班的完成率在80%以上,有时甚至在90%以上,但0元只占50%左右。因此,不能断定价格因素是否有助于促进低水平就业或完成学业,而上课情况的改善有助于促进低水平就业。

稍后,我们将设计一个免费的体验课程,但课程结束后,我们将赠送相关礼品,以促进用户完成课程。同时,我们将对我们课程的教师、体系和品牌进行营销宣传。

02信息流传递

目前,儿童启蒙跑道的运行成本相对较高。我们从这次测试中学到的经验是预先准备多个账户,同时测试多个账户,这样可以更快地完成测试,顺利通过测试期。其次,在梳理登陆页面的结构时,我们发现用户一直在关注[儿童成长的道路]很长一段时间,在这一部分我们采用了步骤1、步骤2和步骤3的表述。

想想“梁宁产品思维30讲座”,提到用户实际上非常依赖于确定性。孩子们学习我们的课程后的变化是1到4。这样的表达清晰明确,因此吸引了很多人的注意。

当以后写一个详细的页面时,注意顺序和逻辑,给用户一种排版和逻辑“确定”的感觉。

启动端的主要用户流程:

在对用户路径进行排序后,对每条路径的关键元素进行优化,以提高整个链路的数据索引。

03反思 关于登陆页面,高购买成本一直是一个无法解决的问题。为了解决这个问题,我们提出了以下解决方案:

(1)网页没有自我传播的机制

新老用户之间有一定的区别。老用户只显示一行字,没有其他行为——他们可以引导用户分享。

没有机制来引导新用户在完成支付后进行分享,特别是当他们在朋友圈看到广告时,他们可以完全将分享引导到朋友圈以带来新的或旧的(有奖励和小回报的分享)

(2)登陆页面后,用户购买课程后的主要动作是下载App。

用户完成支付后,必须进行强大的营销,引导用户下载应用程序,并在应用程序部分引导体验类体验。

(3)如何降低用户的决策成本？

与在App中完成购买不同,在登录页面上完成购买需要强大的信任和相对较低的决策成本。

我们如何建立信任？我们如何降低决策成本？

实物(现行做法)； 学费将在学习后退还。 经过学习,他们有资格进行分配(目前,在幼儿启蒙时期还没有人做过分配,我也不知道分配有多有效) 以上是过去几个月在线儿童英语操作的总结。


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