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：“低成本班级+社区”模式之所以存在,是因为机构通过以低价吸引用户、运营社区和服务来筛选用户,以及引入长期班级进行高保留率转型,从而在占领市场的同时实现了真正的增长。

从教学和培训行业进入深坑,我一直听到一句话:整个暑假,不饿一年四季。

当我是老师的时候,我不明白。我只知道有很多学生报名参加暑假。我不担心钱。后来,我发现我的学生中有相当一部分来自暑假。只有当我转向全日制招生时,我才真正理解了背后的原因。

因为暑假班对辅导和培训机构来说是一个真正的流动池。

正因为如此,每个暑假都是教育和培训行业最暴力的时刻。因此,从三月到六月,许多人会看到各地教育机构的广告和课程。

随着多年的发展和网络教育的兴起,暑期班的招生方式每年都在升级,从最初的简单广告,到入学班级的价格战,再到低成本班级和社区模式的结合。



尤其是“低成本班级+社区”模式已经成为目前最有效的招聘方式。

新东方、雪儿斯、高思等传统线下巨擘,猿类辅导、家庭作业帮助、向谁学习等网络教育先锋,今年推出了“低成本班级+社区”模式,使得2019年暑假格外精彩。

本文将对“低成本班级+社区”模式进行分析,找出其核心秘密,帮助网络教育公司获得成长。

事实上,“低成本班级+社区”模式的运作非常简单。首先将低成本类放入各种渠道,然后联系注册用户进入社区进行维护,最后对长期类进行转换,未转换的用户放入用户池进行保留,直到转换继续。

如果将这一操作过程分解,可以分为三个环节:渠道创新-& gt；运营转型->。保留再利用。

接下来,基于这三个环节,对“低成本班级+社区”模式进行了完整的分析。

一、低成本班级模式的新渠道 低成本的课程会消耗新用户。有两个要点。

1.低价设计 与几千元的常规课程相比,50元以下的课程非常吸引人。此外,他们将提供常规课程标准的服务,因此后续课程的决策和转换成本自然会很低。

目前,低成本类别有两种价格设置:

一种是设计低成本的班级,比如50元、49元、1元和0元的入学班级。例如,新东方经常使用50元,猿指导,家庭作业帮助,向谁学习,等等。学习49元,1元50元,高斯1元0元。

所谓的入学年级通常指的是新一年级和高一年级。后来,入学扩大到包括学前、新一年级、新四年级、新预备年级、学科入学年级和学科本身,如新二年级的物理、新班级的语言等。

另一种方法是为每一部分设定一个低价,也就是说,将课程的第一部分设定在低价,并恢复第二部分的全价。例如,新东方在线曾经将为期九天的夏季课程分为两个阶段。前三天以20元的低价出售,后六天恢复正常价格。下一个课程是一个完整的循环。

这种设计的原因是缺乏对互联网的约束力。学生们对在线直播课的热情只有3天。这个群体占低成本班级学生的70%。

2.另辟蹊径 低成本课程消耗用户的方式经历了一系列迭代过程,从离线到在线,从交付到运营。

起初,低成本课程是离线推广的:一个是推送,另一个是线下发布。然而,后者通常是昂贵的,结果很难判断。因此,从一开始,顺利推进就是为离线组织推进低成本课程的主要方式。

例如,新东方50元班和高斯0元班都采用了推和拉,分别帮助他们实现了真正的增长。

新东方曾经成立了一个区域团队,专门在50元的班级里进行英语和汉语的网下推广,那年在北京突破了5万人。

根据分校的扩建策略,高思成以0元的班级进入新校区。每个校园只有500人,帮助新的分校实现了一个冷启动。

然而,随着在线教育的兴起,在线推广已经成为低成本课程的主流渠道,其中最重要的形式就是在线交付。像2019年的微信朋友圈一样,它几乎成了在线教育的家园。作者经常用49元刷关于猿类咨询、家庭作业帮助、向谁学习和其他课程的广告。

当然,除了朋友圈、公共号码、信息流、短视频、自媒体等等,我们还可以看到这些在线教育公司投放的广告,甚至是线下公交车站的广告牌。“圈地运动”已经到了“疯狂”的地步。

除了网上交货,网上操作也是拉动新的主要方式,它是最有效的低成本类排水形式。

总体策略是首先在各种渠道引入免费活动班和付费排水班,然后引导用户进入社区,最后通过社区运营改造低成本班。这个过程可以被认为是低成本类转换的预览。

比如,谁来学习,上半年推出了免费短期班和名师公开课,旗下的大量高端班在9元北清时期推出了名师专修班,ape辅导主要是推广9元数学思维训练营等。所有这些都旨在通过更有效的社区营销来引导49元的低成本课程。

二。低成本等级模式的运维转型 在低成本课程正式转换之前,秋季的长期课程已经开始通过社区模式进行转换。

例如,高斯通过在新校园里建立一个庞大的家长团体来推广零元班。同时,他继续通过内容、解决问题、回答问题、计时、讲课、考试等形式向长期班汇报。

为什么有必要在低成本课程之前建立一个招募社区？这是因为并非所有学生都有强烈的学习意愿和对学习的强烈认同(离线比在线好)。他们需要通过社区筛选,并提前参加长期课程。

对于那些需要等待和观察的用户(与整个社区相比相对较少),社区内自由活动的参与很容易动摇,但考虑到长期课程需要更高的决策成本,低成本课程是首选。

因此,这部分用户和通过其他渠道注册的用户需要通过低成本课程的超预期服务来影响决策和促进向长期课程的转变。在具体策略上,主要依靠课程内容体系、从课堂到作业的教学服务、班集体的深度运作,共同完成。

其中,很难将教学服务与班级小组运作分开。因为这是整个低成本阶层的运作过程,而在落地的过程中,会发现从低成本阶层到长期阶层的转变是完整的运作过程。

低成本课程的操作过程主要分为三个部分:课前、课中和课后。各部分的核心操作动作如下:

(1)课前 班主任将提前两周与用户联系,了解基本情况,并将其纳入班级小组(允许使用QQ小组和微信小组)；通过自我介绍等形式破冰,营造学习氛围,告知课堂规则和课程准备信息；提供学习建议和政策解释,以建立信任,并为长期课程的延续做准备。

(2)课堂上 第一节课,主要老师自我介绍,描述整个低成本课堂的学习内容和过程,强调与长期课堂的联系,突出内容体系的连续性。最后介绍了几个重要的节点,如课前测试、期中测试和期末测试。

从第二节课开始就是正常的教学环节,按照标准化的教学方法提供教学服务,说话人要明确,班主任要保证回答问题和纠正及时。

如果有期中考试,在结果出来后,班主任和班主任可以利用这个机会转换成一个长期班。具体来说,主题教师召开了一次家长教师会议,班主任根据会议结果与用户进行沟通。两者结合,以优惠政策共同引导注册。

在整个班级中,班级小组的运作必须与课程相匹配,如通过表扬优秀的作业、优秀的正确率、优秀的班级表现、排名表等,给家长一种荣誉感和参与感。

在学生中回答问题和评论作业,引导交流和讨论,组成团队和竞赛,激发学生的主动性和认同感。

(3)课后 最后一节课通常安排期末考试,测试低成本课程的学习效果,并在此基础上举行家长会议,为长期课程的大规模分流铺平道路。

期末家长会与期中家长会不同,前者更强调创造紧迫感和恐惧感,更容易确定继续长期上课的目的。就内容而言,一般包括课程内容体系中低成本班和长期班的区别和联系、学习长期班的好处和重要性、自身品牌、教学和科研优势、师资等方面、长期班的优惠政策等。

完成整个低成本课程并不意味着长期转变的结束。对于那些没有完成课程和家庭作业的学生,他们需要继续督促和指导继续上课,让家长感到有责任感。

事实上,在低成本班的整个运行期间,长期班的指导将一直进行下去。最重要的是班主任和学生之间的高频交流。每次沟通都会进行提醒。当然,前提必须是服务到位。

通过细化低成本班级的整个服务过程,适当实施,适当服务,高频率接触,加上课程体系的连续性和氛围营造,保证了50%以上的录取率。

这已经被线下的低成本类模型所证明。对于网络教育中低成本班级的转型,值得期待。

三,低成本类模式的保留和再利用 我应该如何处理未转换的低成本类用户和在低成本类之前建立的社区流量？事实上,答案非常明显。重新导入流量池,并在流量级别重用它。

这个过程的基本逻辑与转换到低成本类的逻辑相同。这也是为了重新筛选适合长期课程的用户,并对低成本课程“清洗”的流程进行操作和深入挖掘。

该环节的具体策略与渠道引入环节的在线操作基本相同,但更注重长期维护,需要制定更详细、更规范的操作计划来培养社区用户习惯。

本文将不详细描述具体的社区运营策略。作者写了相关的文章,可以自己查阅。

然而,仍然有一个案例可以说明流量保留重用的作用和重要性。

如果我们说教育和培训行业的哪所学校做得更好,新东方肯定算一所。这不是奉承。我相信每个教师和培训从业者都会在某种程度上同意。

新东方的在线流量运营方式是以“微课”和“每天一个问题”为核心内容,以“周”为维护频率,以“月”为注册频率,辅以文章和讲座,以及定期的用户调研。

这是一套系统的保留策略,特别是在低成本课程结束后的漫长招生期间,新东方在线的子公司东方优博利用这套运营策略在60多个城市进行了扩张,效果显著。

因此,在您的在线教育机构完成低成本课程的转换后,可以考虑使用这种方法来深度消化低成本课程带来的流量,这将有助于降低获得客户的整体成本,实现有效增长。

第四,为什么会有低成本的班级模式？ 低成本班可以成为一种招聘方式,它实际上是由北京线以下的k12大机构之间的市场竞争引起的,是由实力较弱的大机构发起的。

具体做法是为入学年级,即新一年级和高一年级的学生设置暑期班,尽可能低,如50元,使用与普通班相同的服务。

这种模式引入后,北京k12市场的形式开始发生变化。由于价格低和服务强,用户容易超出预期和口碑传播。几年后,发起低价阶层模式的政党实现了翻番和反超。

由于低成本班级模式的成功,其他大型组织也开始效仿。1元类和0元类出现。竞争加剧了。大型组织开始圈地,使得小型组织难以生存。

2010年后,移动互联网开始起步。然后微信诞生了。QQ寻求变革。机构可以更容易地为低成本班级的学生提供服务和操作。“低成本班级+社区”模式逐渐形成。

2013年后,网络教育应运而生,直播大班双师模式应运而生。经过几年的发展,一群新富教师和培训师诞生了,他们都是在线教育公司。“低成本班级+社区”模式再次成为交通竞争的工具。

那么,为什么会有“低成本班级+社区”模式呢？答案很简单,因为生存和发展。

毕竟,通过以低价吸引用户,运营社区和服务来筛选用户,并引入长期的高保留率转变,机构在占领市场的同时实现了真正的增长。

简而言之,在2019年的暑假,新崛起的在线教育机构开始利用价格战和社区模式来实施新的交通战和学生抢夺,重复过去大型线下机构的做法。

至于谁能主宰未来并占有一席之地,我们拭目以待。
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