随着二手车市场的不断扩张，二手车电商开始积极布局。优信二手车在《好声音》上砸下3000万只为60秒的广告，而瓜子二手车则通过铺天盖地的推广宣传吸引了众多商家争夺市场。2015年，全国二手车市场累计买卖量达到688.44万辆，较上年同期增长5.68%，累计买卖额达到3954.08亿元。根据中国轿车流通协会最新数据显示，到2020年，我国二手车市场的年买卖量将有望达到1400万辆。

尽管有优信花巨资买广告、瓜子二手车高调推广的现象，但百度指数显示两者的搜索指数明显下降。二手车电商之所以受到商家和资本的青睐，一方面是因为市场潜力大；另一方面，不少二手车渠道都是通过刷流量制造假数据给投资人看，其真实的买卖数据却远低于展示的数据。关于这一点，京东CEO刘强东也曾爆料过，二手车渠道的买卖量少，且大多是内部员工购买。

然而，到目前为止，还没有在二手车电商领域特别成功的案例。究其原因，主要是因为二手车行业自身的痛点难以解决。首先，汽车作为低频高价消费品，对线下服务体系的构建有很高的要求；即使阿里也与永达等经销商合作以处理线下服务问题，加上二手车信息的不透明化，让顾客在购买行为上更加依赖线下形式。其次，对于买手来说，车况、价格和需求及时性是他们关注的重点；而对于顾客来说，如果遇到事故车找经销商而遭到拒绝时，他们将不再信任该渠道。在这方面，车王模式则做得比较有参考价值，他们通过建立自己的认证标准并承诺退换等服务来赢得顾客信赖。此外，如果仅仅依靠经销商和顾客双方进行买卖，由于需求和时间的不匹配，将会大大降低成交效率。再次，二手车的消费需求来自C端，而现在大多数二手车电商渠道并没有解决C端问题；如车易拍和优信拍等渠道只处理B端问题，而人人车、瓜子二手车等渠道仅提供线索对接等业务，并不涉足买卖的最终环节。最后，由于顾客重度依赖线下服务，因此纯线上形式无法满足顾客的购买需求，显然，从线上走向线下的“重形式”更容易获得良好的用户体验，对用户来说，二手车的整个买卖不仅仅是在网上查看展厅和收集相关信息，他们需要更多的增值体验。然而，这种“重形式”难以扩张和发展缓慢。

尽管二手车市场容量大，但要快速占领市场并不简单。一方面，二手车往往是“一车一况，一车一价”，与新车标准化带来的稳定收益不同的是，二手车很难形成统一的定价机制，而互联网的公开透明化特色，让二手车电商盈余空间有限，难以获取较大盈余。车王在定价方面采用的是一口价的形式，即评估师依据商场行情定价，给顾客提供了良好的体验，同时节省了选车的时间成本。另一方面，对不同地域的二手车市场来说，除了流通、限迁等法规问题外，线下服务和本地二手车商的协作构成全国统一市场很难实现。根据中国汽车流通协会计算，截至去年底，全国大小二手车经纪公司有3.86万家，市场集中度较低。数据显示，本年前9月，全国二手车累计买卖量为688万辆，其中二手车电商参与的买卖份额约为10%。在市场集中度相对较低的情况下，二手车电商的生存空间较窄。再者，二手车电商想要盈余，首要需求完成规模化的买卖量，而一般的买卖抽成仅能维持渠道的基本运营，谈不上盈余。而要真正实现盈余，除了完成规模化买卖量外，还需要以此建立“生态圈”以产生更多收入。例如接入轿车金融等相关产业链，目前在这方面，优信于今年9月宣布与微众银行在轿车金融领域开展合作，瓜子二手车也宣布与壁虎车险、易车险等渠道合作。目前来说，二手车电商市场集中度低且同质化严重，渠道想要盈余主要还是要做好C端的服务，同时保证买卖链条的完整，包括人力资源管理、实时效率监控等等，实现极致的体验和口碑，才能带来真正的收益。

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