实体零售如何通过口碑促进销量增长？

实体零售

口碑

对实体店面来说,互联网的冲击和经济的不景气,让店面进入销售瓶颈期。一方面,面对高昂的经营成本,一方面又有来自竞争对手的压力,实体店必须考虑如何促进销量增长。小编认为只有通过顾客对店面的认可,让老顾客产生二次购买,并产生口碑传播带动新顾客,吸引更多的顾客,促进店面的生机,占据更多的市场份额,才能更长久的发展店面。

一特色商品是传播点,带动店面口碑

对实体店来说,口碑的传播点就是商品,别人为什么要买你的商品,那是因为你的商品比较有特色,无论是价格,还是质量,亦或是服务上,都与其他店面不同,因此顾客才愿意在你这里产生复购,才愿意把你的商品介绍给别人。

所以对一个店面来说,需要有一款具有竞争力和传播点的核心商品,这样会让顾客更容易记住,店面的复购率才会更高,同时新顾客也会加快增长,店面才会有源源不断的盈利。

二根据不同口碑使命,确定口碑品

口碑品按照顾客需求点不同,主要有三种作用。第一种是能衬托店面形象的品位口碑品；第二种是提升顾客进店率,增加人气的特惠口碑品；第三种是能带动客单价和毛利,增加盈利的增利口碑品。

品位和特惠口碑品可以根据商品的特质,搜寻商品销售排名来确定,并挑出重点进行打造；增利口碑品通过引入销售数据,并参考业内销售的比较好的商品来确定。“有计划的口碑品才能更好的打造口碑,吸引顾客,带动复购。那么,一般来说,口碑品的销售主要通过下面这几种表现来完成。

1.销售人员需要重视口碑品

培养店内销售人员对口碑品的认知和重视度,不能因为顾客只买了客单价和毛利都比较低的产品,而降低对客户的服务,甚至不停向顾客推销其他高毛利产品,这样做的结果只会适得其反,让顾客对商品甚至对店面产生反感。一切要以顾客需求为主,当顾客获得满意的商品和服务以后,才能建立顾客对商品和店面的良好印象。

2.让销售人员爱上口碑品

就像爱上一份工作一样,无论老板把前景描述的多么美好,你必须让他自己去经历其中的酸甜苦辣,才能让他真正的去投入,产品也是一样的,无论你的口碑品有多好,你的员工和客户介绍的时候,只有硬邦邦、标准化的一套模式是行不通的,你必须让你的员工站在消费者的角度去感受和体验这款产品,只有他们真正的认同了,在给顾客介绍产品的过程中,才会针对产品的核心卖点、体验感做出最准确的判断,才会更有说服力。

3.制定目标与激励机制

店员销售凭着满腔热情当然好,不过如果没有目标的销售,迟早会让他们疲倦,如果此时制定一些目标与激励机制,则能更好的让他们主动长久的去销售。

比较好的方法是,不一定要规定销售任务一定是多少,根据每个店员的主动性,让他们自己定制目标,奖惩按照目标是否达标来算,目标期限制定可以按照月、季度或年度等不同方式。

不同的目标,奖励或惩罚的方案和程度都不相同,店面可以根据经营特色,灵活选择不同的奖励方案。

4.多种展示方式,推动营销氛围

对顾客来说,商品不是越多越好,通过不同的展示方式,有利于他们能更快的找到口碑品,例如海报、宣传促销信息、场景陈列等等,或者通过功能专区、焦点视觉、商品连带等多点陈列,让口碑品更具视觉冲击感,让消费者更容易产生购买的冲动,这些对于推动店面的营销氛围有着非常重要的作用。

5.加强顾客对口碑品的体验

顾客只看不买,或者销售只顾介绍,却忽略了用户体验这个环节,都会造成潜在用户的流失。一般来说,不管是什么产品,都可以放一些试用品在旁边,让顾客使用和体验,店员在顾客体验的过程中,可以根据用户需要介绍商品的特色和使用功能等。

另外,在选择口碑品时,尽量选择在某一个方面具有特色的产品,而且价格方面要符合企业受众人群的定位,这样就比较容易达成交易。

6.提倡互动,引导顾客主动传播

店面通过采用会员活动、VIP折扣、促销特惠等引导顾客饭店,对新老顾客的连接方式采用微信公众号、QQ群等移动工具来连接互动。在有促销活动时,第一时间群发通知,积极与顾客互动,并将口碑品的动态,包括价格浮动、同类产品上新,及店面动态等信息推送给顾客,加强顾客对产品和店面的粘性。

对顾客来说,好的商品时藏不住的,无论是闺蜜间的无话不谈,亲人之间的互相推荐,还是朋友之间的友好建议,他们对好的产品往往具有比较强烈的话语权和主动权。当然,顾客之间的传播通过线下毕竟有限,所以店面可以制作一些简单易传播的线上模板,让顾客轻松主动的去传播。

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